Би-Джи: Как спрогнозировать спрос, или риски сформировавшегося рынка

Специализированная база

Правила работы на рынке бумажно-беловых товаров требуют от типографии серьезной специализации — параллельно вести несколько направлений полиграфического бизнеса не удастся. Именно поэтому «Компания «БиДжи» с момента своего появления на рынке в 2001 г. начала формировать производственную базу специально под изготовление тетрадей, школьных дневников, записных книг, ежедневников, альбомов для рисования и другой подобной продукции большими объемами. Сегодня на предприятии работают четыре линии флексографской печати, на которых выполняется линование тетрадных блоков. Организован цех рулонной офсетной печати, оснащенный четырех- и пятикрасочными машинами Oktoman. На них ведется печать ежедневников, бизнес-блокнотов, школьных дневников, нотных тетрадей — той продукции, которая затем отправляется на ВШРА и линии по изготовлению твердого переплета. «Для нас небольшой тираж — это сотни тысяч экземпляров блоков, — поясняет Константин. — Специфика продукции, которую мы изготавливаем, предполагает массовое производство однотипных блоков, составляющих внутреннее наполнение школьных тетрадей и офисных ежедневников. Один и тот же блок становится основой для разных серий, обрамленных в разноплановые обложки».

Функция по печати ярких, красочных обложек возложена на шестикрасочную машину K&B Rapida 105 с секцией лакирования. Для производства большинства из них требуется использование дополнительных цветов, а покрытие лаком стало практически стандартной операцией в линию. В свое время, когда стоял вопрос о покупке листовой офсетной машины, в компании была задача печатать формат продукции 70х90/16 с минимальными издержками. По совокупным показателям — размеру используемых пластин, потребляемой мощности, наличию системы автоматической приводки, минимальному времени приладки — оборудование K&B Rapida 105 оказалось оптимальным решением, которое по всем своим техническим показателям покрывало потребность предприятия в печати обложек.

«Сегодня потребитель весьма искушен разнообразием выбора бумажно-беловых товаров. Он ожидает увидеть большое количество дизайнов по каждой ассортиментной позиции, отличающихся стилистическим решением, функциональностью (например, универсальные тетради или по отдельным школьным дисциплинам; дневники для средней школы или музыкальной школы и т. д.), сложностью декоративной отделки, видами скрепления (на скобе или евроспирали, в твердом или интегральном переплете, шитый нитками блок или сменный на металлических кольцах). Оснащение нашего производства позволяет реализовать любое из перечисленных решений и даже больше», — говорит Константин.

Инструмент продаж

Разнообразие ассортимента — еще одна из особенностей бизнеса в данном сегменте и первостепенная задача предприятия. Каталог «Компании «БиДжи» насчитывает несколько тысяч позиций. Его подготовкой занимается отдел профессиональных дизайнеров компании. И именно каталог является отправной точкой всего бизнеса и главным инструментом продаж. Ориентируясь на него, представители оптовых компаний принимают решение о закупках. Среди клиентов могут быть сотрудники крупных торговых сетей, представители магазинов канцелярских товаров, книжных и детских магазинов, специалисты компаний по обслуживанию офисов и т. д.

«Основная сложность в том, что, подготовив обширный каталог, никто до конца не в состоянии спрогнозировать спрос на определенные позиции и дизайны, — рассказывает Константин. — У каждого из поставщиков представлены основные темы — машины, цветы, животные, транспорт, городские пейзажи, абстрактные узоры и т. д. Однако заранее сложно просчитать вероятность того, какие именно дизайны приглянутся заказчикам — оптовым компаниями. И еще более сложно предугадать, какие обложки понравятся конечным потребителям. Поэтому наш бизнес сопряжен с определенными рисками. Как говорится, разница между историческим документом, хитом продаж и макулатурой практически неуловима — и это заставляет десятки людей работать над тем, чтобы создавать «красивые картинки» и объяснять, зачем их должны купить. Ведь в отличие от других типографий, где клиенты приходят уже с готовыми макетами, которые нужно только качественно выполнить, нам, прежде чем продать свои услуги, необходимо придумать сам товар, а потом его еще и изготовить, обеспечив всю инфраструктуру, связанную с последующими продажами и логистикой. Однако судя по тому, что наш бизнес развивается, можно предположить, что количество угадываний потребительского спроса у нас гораздо больше, чем неудач, иначе бы мы не были в лидерах».

Тренды рынка

Как отметил Константин, рынок бумажно-беловой продукции сегодня отличается высокой насыщенностью: «Если раньше, когда только зарождался этот бизнес, ощущался дефицит бумажно-беловых товаров, то сейчас выбор огромен, ассортимент вырос многократно и исчисляется тысячами наименований. Это говорит о том, что мы работаем на сформировавшемся рынке, и на нем довольно сложно конкурировать. Одной из особенностей нашего сегмента является также его ярковыраженная сезонность. Большинство выпускаемой продукции требуется к началу учебного года, а некоторые из позиций нужны всего раз в году (школьные дневники и ежедневники). Поэтому основной пик загрузки приходится на летние месяцы. Это вынуждает многих заказчиков закладывать сроки производства с большим запасом, чтобы не печататься в прайм-тайм».

Из заметных трендов этого сегмента Константин называет сокращение позиций ежедневников и бизнес-блокнотов: «Объемные бумажные изделия, наподобие ежедневников и книг рецептов, постепенно уходят в прошлое. Новое поколение мало их использует. И это заставляет задуматься о том, что при скукоживающемся рынке таким компаниям, как наша, бессмысленно делать инвестиции в новое оборудование для изготовления твердого переплета».

В обход оптовиков

Одной из возможных перспектив развития сегмента производства бумажно-беловой продукции Константин озвучил вероятность проникновения цифровой печати: «Учитывая широкое распространение интернет-продаж, может произойти так, что конечные потребители будут взаимодействовать напрямую с производителем, минуя оптовиков. Иными словами, покупать те же тетради не только в торговых сетях и канцелярских магазинах, но и заказывать персонализированную продукцию у компании-производителя. Вполне возможно, что в перспективе появятся заказные тетради, например, для определенного класса школы. Мы делали несколько раз такие заказы для гимназий. И эта тенденция может продолжить свое закономерное развитие, так же, как получила распространение брендированная сувенирная продуция, корпоративные ежедневники и т. д. В данном случае речь, конечно, идет о цифровой печати. И мы, надо признаться, этой темой интересуемся. Однако для запуска такого проекта необходимо время, чтобы выйти на новый уровень сервиса, просчитать его эффективность и осознать новое качество персонализированной продукции».